起家製造業，做過房地產，最終卻將主業定在了利潤率相對不高、規模化擴張難度較大的產業園區行業，商業模式還是回款最慢、現金流壓力最大的全持有運營，這家位於上海的園區開發企業為何在10年前會做出這樣的選擇？

在全持有運營盈利模型下，要保證園區的生存，需要在哪些方麵形成核心競爭力，才能度過前麵5年生死攸關的煎熬期？

在產業生態鏈搭建與產業集聚方麵已經做出一定成績，在大虹橋區域手握60萬平方米園區載體後，下一步會向哪個方向戰略轉型？

帶著這些問題，火花S-Park調研團隊近日來到上海e通世界產業園，與上海三銀投資董事長黃銀賢、e通世界產業園總裁黃忠偉等高管團隊進行了深入溝通。這家企業在上海大虹橋區域，用11年時間，打磨出了一套“區域深耕帶動產業集聚，科技服務融合資本孵化，自持載體承載產業生態”的全持有產業園區商業路徑。

在火花S-Park看來，這套商業模式及其產品形態、算賬模型，目前似乎還隻能在北上廣深等一線城市和少數強二線城市核心區踐行，但是其背後蘊含的區域深耕、產業集聚、自持運營等理念，是與整個產業地產行業深度發展趨勢相一致的。

在當前產業園區全麵回歸“承載區域產業構建的公共服務基礎設施”這一價值本源大背景下，民營園區開發企業原有的綜合性園區分割銷售和全國規模化高周轉打法逐漸失去生存空間，三銀投資的這套全持有園區開發運營實踐，及下一步在模式創新與完善產業生態鏈方麵的思考與探索，則更有借鑒價值。

實業起家，深耕園區

福建人黃銀賢經營實業起家，成立於2001年的三銀塗料作為一家專業從事建築外牆塗料的供應商和建築外牆塗裝整體解決方案的服務商，曾獲得上海高新技術企業、國家標準起草單位、上海名牌產品等稱號，產品被應用到上海世博會中國館、上海虹橋機場航站樓、特奧會體育館等諸多標誌性工程，也是上海股交中心上市企業。

黃銀賢誤打誤撞進入園區領域，也是源於自營工廠的提升改造——位於西虹橋青浦徐涇區域的科技塗料工廠，在上海的城市發展與產業政策導向下開始外遷，對於原有土地的再利用就提上了日程。

黃銀賢帶領手下團隊進行了深入調研，包括酒店、養老設施、物流倉儲、標準廠房、辦公等業態產品都考慮過。“綜合考慮土地性質、區域稟賦、行業前景、政府鼓勵等因素，最後選擇了產業園區這條跑道。”黃銀賢對火花S-Park表示。

2010年，上海三銀投資管理有限公司正式成立，將主業正式調整為產業園區開發、招商運營、企業服務和資本孵化，旗下園區品牌為“e通世界”。

當時的青浦，大虹橋概念剛剛起步，區域板塊尚不成熟，在諸多政策限製以及對上海城市發展前景看好的綜合考量下，黃銀賢不但進軍產業園區行業，而且還選擇了重資產開發並完全持有的商業模式。雖然以現在的視角，三銀投資在大虹橋區域持有的幾十萬方物業，單看資產升值都賺大了，但在當年的環境下敢玩重資產全持有，還是需要蠻大的勇氣和決心的。

火花S-Park曾總結過產業園區的二字箴言——麵對政府要會“拖”，麵對市場要會“熬”。三銀投資的園區載體全部自持，幫助政府進行產業集聚，還能帶來稅收和就業，政府自然歡迎，但是前期麵對市場的苦苦煎熬，卻是企業不堪回首、如履薄冰的艱難時刻。

“開發產業園區，前麵幾年是純投入期，香蕉三级片選擇全自持，意味著早期的回款現金流主要靠租金，完全就是前期投入大、回收周期長的生意，再加上當時大虹橋剛起步，周邊配套和交通條件不成熟，客戶不願意過來，那幾年過得特別苦，甚至風險重重。”黃銀賢回憶道。

項目招商早期能走的捷徑不多，客戶隻能一家家溝通和積累，園區的品牌效應也日積月累，在外部大配套還不夠成熟時，先從園區的小配套做起，引進便利店、自營食堂完善園區的餐飲配套、設立接駁車解決園區企業員工上下班交通問題、提供人才公寓等等。這些看似不起眼的園區配套，卻是項目早期吸引企業客戶願意入園的重要抓手。

慢慢的，隨著大虹橋板塊的逐步成熟，願意把研發辦公放在這裏的企業越來越多，三銀投資和服務式辦公品牌e通世界才度過了最危險的起步期。

複盤項目早期最困難的幾年，黃銀賢認為有三點是最關鍵，一是控製好項目的成本，二是控製住投資的節奏——這兩點做好，從投入端控製住風險，才能給後續的項目招商運營，現金流逐步實現健康循環留足空間；三是選址要抓住區域產業騰飛前的窪地期，太早了熬不住，太晚了又變成紅海提升進入成本，這10年來大虹橋區域產業經濟的整體快速發展，帶動了區域對產業載體空間的增量需求，使項目在度過前麵困難時期後，後續的招商運營進入越來越順利的正向循環。

“根據香蕉三级片的經驗，一個自持園區從開始建設到收支平衡，至少要5年時間。5年以後才慢慢開始收獲，所以前麵這幾年能否熬過來至關重要。香蕉三级片進入產業園區行業十幾年，現在持有的這些園區大都是前麵幾年集中投資建設的，後來發現這麽做太苦了，中間停了5年沒有拿地，最近才開始考慮擴大持有項目和載體的規模。”黃銀賢對火花S-Park表示，目前除了拿地開發建設之外，他們更關注上海區域優質存量物業的收並購機會。

據火花S-Park了解，一般來講行業內這一類收並購要求是資產基礎收益率在6%，3-5年內能做到收支平衡，5年後收益率達到10%。香蕉三级片認為，想做產業園區持有運營的開發企業，可以對照這個數字模型考量一下，自身的成本控製能力、產業招商能力，與所在區域的租金水平，能否達到這樣的成長性和收益率要求。

主題鮮明，產業聚集

截至目前，e通世界產業園在青浦大虹橋區域運營有6大產業園區，持有園區載體建築麵積60萬平方米，是青浦西虹橋區域規模最大的產業園區運營商。園區綜合入駐率93%以上，累計培育出3家獨角獸企業、30餘家企業獲得高新技術企業認定，園區產業資本導入高達500億元。園區內出現多個億元樓，形成了智能製造、現代物流、醫療科技、信息科技四大新興產業集聚，已成為青浦區在產業升級和科技孵化領域新的園區經濟名片。

這些成績的背後，當然有上海大虹橋區域本身對優質產業的吸引力所致，但還有一個核心要點不容忽視——自持模式下，對產業門檻的倒逼機製和園區內產業能級提升主動權的掌握。

所有的園區項目在招商啟動期，迫於生存壓力，不可避免會做一些“撿到籃裏就是菜”式的撒網式營銷，而且隨著時間推移，原本優質的企業或者行業，也有淪為僵屍企業和低能級夕陽行業的可能。分割銷售模式下產權已經易手，後續再想做園區產業的能級提升和騰籠換鳥基本不可能，何況一錘子買賣的盈利模式也決定了園區企業缺乏這種提升的積極性。

而資管邏輯下的自持項目則完全不同，物業持有在自己手裏，一方麵可以通過對租約到期企業的續約還是騰退，保證園區整體的產業集聚質量，另一方麵因為形成產業集聚後，更有利於提升園區的整體品質、產業吸附能力和租金水平，進而提升資產的整體估值，所以更有動力在形成園區產業主題、加大園區運營力度方麵投入更多精力和資源——這是一個不斷自我增益的良性循環。

以e通世界產業園區最具代表性的現代物流和醫療科技行業為例。目前在e通世界產業園內，以安能物流、極兔速遞、壹米滴答、遞一國際等幾家物流行業頭部企業總部為核心，集聚了智慧倉儲、貨源供應鏈、物流產業鏈配套（產業人才、企業融資、汽車配件、智慧加油）、物流現代化裝備等現代物流上下遊產業鏈條上的200餘家企業，形成了零擔、快遞、城際配送、冷鏈配送、跨境物流等在內的完整物流生態圈，每年的融資額都超過百億元。

“物流行業有個說法，全中國物流科技企業總部80%在上海，上海的80%在青浦，青浦的80%在e通；還有的開玩笑說‘三通一達’加上e通，就是‘四通一達’。這些都是對香蕉三级片園區產業集聚度的一種認可。”黃忠偉對火花S-Park表示，產業良性集聚，才是強化園區運營能力、增加運營服務效率的前提，無論是針對某個行業細分領域的產業服務，還是擴展到更專業層麵的產業投資，都會因為園區內單個行業產業鏈條企業聚集在一起，增加衍生業務的可能性。而這種產業集聚的氛圍，又會反過來吸引更多相關領域的企業願意進入園區，對園區招商產生更強的促進作用。

在醫療科技領域，e通世界產業園的入園企業同樣覆蓋了第三方檢測、醫療器械、IVD、生物醫藥、醫療耗材、醫院服務等全產業鏈條。

這也是火花S-Park近兩年一直強調的行業趨勢之一，主導產業更鮮明的主題產業園，將取代沒有產業主題的綜合性園區，在未來成為行業主流。

在主題產業園區中，入園企業在園區內就能找到自己產業鏈條上的合作夥伴，你的上下樓，就是你的上下遊，同行業人才集聚、企業集聚、資源集聚，園區內就能碰撞出各種業務機會、投資機會，甚至兼並重組的機會。

園區運營方也能根據園區產業主題，針對性的向政府提出產業政策扶持方麵的訴求，整合各類“非基礎性”的第三方產業服務機構資源和資源平台，更好助推園區產業發展，也讓如今房地產資產泡沫退潮後，園區資產的不斷內生增值成為可能。

自持運營，資源整合

因為園區載體全部自持，三銀投資與e通世界產業園，將園區運營業務提到相當重要的高度。

“香蕉三级片每年80%的精力都投入到園區日常的運營服務中，運營工作很繁瑣，雖然產生的直接經濟效益相當有限，收入可以說微乎其微，但是從香蕉三级片10多年的行業經驗看，隻有運營做好了，園區內的產業才能發展好，香蕉三级片自持的重資產物業才更能發揮資源整合平台的價值，也才更有多元化與可持續發展的空間。”黃銀賢表示。

基於這樣的理念，針對入園企業主要以“總部辦公+研發業態”為主的特點，e通世界產業園有針對性的搭建了涵蓋產業研究、資本籌劃、產業孵化、科技轉化、政策解析、人才服務、創業輔導、企業谘詢在內的八大園區服務平台。

在基礎的物業服務之外，從工商、稅務、財務、人力資源等增值服務，到自主設計的“e-park”對內管理、“e-leasing”對外招商兩大智慧園區平台，再到以國家級科技孵化器為代表的孵化服務體係，為企業發展與產業集聚在運營層麵提供支撐。

具體機構設置上，園區設立了“企業服務中心”，專門為園區企業解決各類發展過程中遇到的問題。2019年，還提出建立“高管樓宇服務團隊”，公司運營層的每位高管負責一幢樓宇的服務和資源調度，簡化管理權限，提升服務效率。通過園區內企業交流會、行業展會、行業培訓、金融對接等產業服務促進園區內企業加速發展，園區內還專門設立了近4000方的產業展廳，為入園企業提供展示空間平台。

更重要的想象空間還在於金融資本服務，這是很多成長性企業的剛性需求，也是自持型園區可以去探索的方向。以e通世界產業園區的入園企業為例，安能集團從初期入園時的不足1億資產的企業，快速成長為全國最大的加盟式零擔快運企業，並在2021年11月11日赴港上市，市值達百億元；壹米滴答2020年2月完成近10億元D+輪融資，累積完成7輪融資，融資額超70億元人民幣；極兔速遞市值已近兩百億美金，收購百世集團國內快遞業務後，占國內快遞市場份額近14%，並持續拓展海外業務新市場中......

如能在這些企業快速發展過程中，能夠通過產業投資分享其成長收益，所產生的價值將遠超載體層麵的租金和物業增值收益，這也是火花S-Park一直強調的“基金+基地”閉環發展趨勢。

因此，2015年下半年，三銀資本成立，投資方向聚焦園區“互聯網+物流”、醫療健康產業等主導產業，前期管理資金規模達5億人民幣，覆蓋天使基金、並購基金、定增基金等多元化業務範圍，對處於種子期、初創期、發展期、擴展期、成熟期和Pre-IPO各個時期的企業進行投資，同時為被投資企業提供包括資本投資、運營管理、資源整合、金融服務等在內的綜合性增值服務。隻有這樣，才有望進一步分享園區內產業成長的收益，形成“產業收益+園區收益”的產業地產雙循環模型。

火花S-Park認為，作為一家純民營企業，三銀投資和e通世界產業園的打法，有幾處與香蕉三级片之前多次介紹過的產業園區行業發展趨勢相一致：

一是堅持區域深耕，圍繞青浦大虹橋區域做產業園區，集聚自身管理資源、本地產業資源、政策優勢，為園區業務的可持續發展打下基礎。

二是形成產業主題，雖然一開始可能並沒有在產業定位、產品業態和產業配套層麵主動規劃，但是隨著區域產業發展和物業自持本身蘊含的激勵性倒逼，園區內客觀上的確形成了智能製造、現代物流、醫療科技、信息科技幾大主導產業集聚，並在不斷增強和優化。

三是產業投資與園區運營結合，產業載體、園區運營、產業投資層麵的融會貫通，嚐試打通載體空間與資本市場之間的雙循環。

四是全持有盈利模式。經過項目前麵幾年投入期的煎熬，全持有項目的優勢逐步顯現，能夠安下心來做園區運營和產業集聚，享受區域與產業發展帶來的資產價值提升。

這也正是火花S-Park調研後，對三銀投資和e通世界產業園發展模式較為認同的原因所在。不過另一個行業主流趨勢，也會對這類民營園區開發運營商的未來產生巨大影響，那就是產業園區行業將迎來國資全麵進場、民資退居輔助地位的局麵。

產業園區將回歸承載和集聚地區實體經濟產業類基礎設施的本質，決定了央企和各類地方政府園區平台，將成為支撐整個行業繼續發展的主力軍；相對應，民營園區企業的機會在於利用機製靈活性、操盤專業性等方麵的優勢，協助國資力量在園區領域的不斷成長，從中尋求自身新的業務機會和盈利模式。

火花S-Park認為，三銀投資和e通世界產業園這樣全持有型民營園區開發商的轉型方向可以有以下幾個：

第一，尋求資本化退出路徑。目前以園區公募REITs為代表的資產證券化路徑，已經開始向國資平台敞開，民營園區可以通過與各類國資園區平台的多層次合作，代建、合作開發、收並購、擴募、Pre-Reits基金等均可，主要目的是打通園區資產證券化退出路徑，形成完善的投融運管退資本閉環。

第二，強化“基金+基地”模式。無論是自建團隊直投，還是跟投專業基金，亦或是引入專業基金管理團隊，通過產業投資與產業導入、產業孵化的聯動，既分享產業成長的收益，又為園區產業生態圈構建提供強有力的抓手。

第三，搭建“科創+研發+生產”產業生態鏈。以三銀投資為例，現有的科創與研發業態放在上海大虹橋區域，如果下一步能夠在周邊產業輻射區建設標準廠房類產品，通過產業生態鏈不同階段業態布局，實現入園企業從初創到成長壯大過程中都有針對性的產業載體來承接，再輔之以基於產業邏輯的政策、金融、人力、投資、知識產權、環評等產業運營服務，將會使整個產業構建與發展體係更加完整。當未來企業有融資和登陸資本市場需求時，又可以借助上海資本高地的特殊地位，實現產業價值流動、迭代與提升的循環，在商業模式和盈利模式上也有更強的閉環邏輯。

第四，全流程服務+輕重結合輸出。僅以代理招商為核心的純輕資產輸出，因為缺乏核心控製力，很難持續。而從項目規劃拿地階段，到產品設計、成本控製、產業定位、項目融資、招商運營、退出路徑等輕資產手段介入項目的全生命周期，在適當的時機與重資產業務相結合，也是民營園區與國資園區可以開展合作的重要途徑。

“民營園區企業的主要特點是沒有太多試錯空間，轉型創新沒有退路，應該在行業轉型窗口期多探索幾條生存路徑，給未來的發展打好基礎做好鋪墊。”火花S-Park執行董事宋振慶表示，“當然，無論如何轉型，有兩個核心一定要牢牢抓住，抱緊國資大腿+增加產業黏性。”

“民營企業就是園區行業的‘草根’，平常看似不顯眼，暴風雨來了，‘草根’一定是生命力最頑強的那一批。”黃銀賢表示，園區賺暴利的時代已經過去了，但自己對專注於園區行業的轉型與發展依然有信心，與火花S-Park的交流也啟發頗多，下一步商業模式方麵上海三銀投資與e通世界產業園還是會堅持謹慎的態度，積極嚐試與國資園區開發企業多領域的合作，從中尋找共贏的商業機會。

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