今天跟朋友聊起。確實是有感。覺得可以挑一個主題展開一下。就是辦公樓的租戶續租率。

辦公樓續租率是不是越高越好？

多年以前，曾有位收購了超甲級明星項目的某資本高管發朋友圈“香蕉三级片達到了續租率100%的驚人業績”，我不知趣地在下麵回複了一句“續租率不是越高越好吧？”。這其實是一個典型的行業誤區。

另一個例子是，我特別反感那個BOMA給人培訓“租戶挽留策略”。租戶挽留，英文我理解原文就是tenant retention，續租率英文是tenant retention rate。但是翻譯成“挽留”，本身在中文語境裏就不是一個中性詞。挽留個鬼？做租戶的舔狗？都挽留了還能幸福？同時，片麵教租戶挽留，不完整地去說整體租戶組合策略，我比較憤青地說，這就是誤人子弟。

中有所提及，今天再做些展開。如果作為一個資產管理指標的話，我覺得做到100% tenant retention rate應該要殺頭。但多少是優秀，是需要結合當期市場和項目情況去做綜合判斷的。這本質上是Asset Plan/Business Plan的範疇。

辦公租賃或者涵蓋商業租賃的廣義商業地產運營，本質上就是每年漸進地挖掘潛在價值，不斷提升，不斷預判並且因應市場變化，中詳細寫過。而實現價值最大化的過程，必然是持續優化租戶組合。這個過程當中就是在於對於租戶的持之以恒地淘汰和優化。

打比方，恒隆的商業，要做的是每年要去以某種主觀+客觀的形式判斷品牌趨勢。主觀的形式在於管理者對於潮流和市場的把握，預判每家的運營趨勢、設計風格未來幾年裏是否有潛在風險。或者去預判有哪些品牌有走紅的趨勢。而客觀的例子比較典型的是營業額考核，以是否達到提成扣點作為某種考核基準。這篇裏寫過一二。當下市場上的例子可能就是南西恒隆踢走Prada，招進BBR。而小編前東家被動接受BBR退租，同時把Hugo Boss換成RL，公正來說就是一種被動疲態的表現。這種租戶優化上的乏力或懈怠導致了中信泰富和梅隴鎮的沒落，而未來也會帶來更多loser的案例。

而對於辦公樓，其實也是一樣。談這個話題，固然有些飽漢不識餓漢饑。但隻能說今天的餓漢都是在過去十幾年的市場黃金歲月裏懈怠的loser。

固然可喜可賀，這個世道，跌倒能爬起來的也是屈指可數。大量的項目血流成河，永久地在市場上消亡。但公允地從專業角度探討，出租率跌到60%，意味著至少6-9個月之前就已經可以確認租戶流失，且竭盡全力未能避免產生空置損失。這並不是一個值得如此大書特書的故事。同時，在這樣6-9個月之前，應該2-3年前就可以判斷自己樓裏麵哪些行業對於本項目的黏性在降低，或者業務基本麵發生了變化。這樣的租戶，即使在某個timing仍舊續租，也隻是勉強的幸福，遲早會搬走的。而有了這樣的預判，項目管理者本身應做的，就是主動管理，找備胎、踢原配、做渣男……千萬別客氣。不然到時候哭的就是你。這種主動的租戶替換、tenant-mix優化計劃才是值得市場弘揚和倡導的專業真諦。

這樣的故事又並不是特別高深。行業裏懂得的人不會稀少。但為何實踐者寥寥？可能又要提到更現實的底層問題，人和管理的問題。首先這些資產優化的周期可以看到，短則幾年，長則十載。前人栽樹，後人乘涼。在沒有健康文化和氛圍的企業裏，如何實踐？我如果不能給到當期回報，可能都活不過明年，我當然幫你搞點P2P/Coworking。Ownership，不知道怎麽翻譯（主人翁精神，有點土氣）但這就是整個行業的底層運營邏輯，而能做到上下一心的企業真的寥寥無幾。市場上的失敗者都各有各的失敗，而成功者似乎都在這點上擁有共性。今天市場上所有項目的失敗都不應該由今天的管理者負責，但往往香蕉三级片看得到的都是殺幾個租賃祭旗。不能不說是行業的悲哀。

這行，真的不好做。

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