這是小陳最近做業務最近碰到的一個案子，都覺得是板上釘釘的事情，結果還是到手的鴨子飛了。

客戶本來看的是杭州某核心商務區，主要考慮的是市區配套成熟，而且在這一塊區域待得時間也比較長了，習慣了。

於是小陳從接到客戶，到幫助客戶選好辦公場地，再到交付定金，一氣嗬成。

不成想，客戶因為一次偶然的飯局，卻改變了他的想法。

雖然招商也非常積極的配合與客戶協商，但是客戶已經鐵了心要去政策更好的地方。

從這個案子，香蕉三级片會發現政府這隻看不見的手，在目前杭州市場越來越發揮強勁的效力，主導客戶的選擇。

香蕉三级片再看一個案子，關於二房東的。

阿俊是在杭州做商辦做了十幾年，近幾年慢慢的從中介轉做二房東，用他的話說就是：二房東業務讓我的生活更有安全感。

畢竟做中介有一單每一單，這一行做久了，人容易油掉，小單不願意做，做大單又要看機會。

想來想去雖然二房東要投入，有風險，但是如果看得準項目，畢竟收益比較穩定。

他前前後後零零散散的拿了十幾個項目，但是這幾年他感覺很明顯，老城區的客戶量越來越少，反而是周邊的一些區域二房東的房子一房難求，於是慢慢的他把老城區的二房東房子都退了，開始主要收一些新區域的房子。

他表示，這一行他要幹一輩子，很有意思。

停留在過去，災難就在不遠處。

香蕉三级片這個行業到底是個什麽行業？用鏈家的打法，用傳統住宅的打法，能不能壟斷市場？

這個行業到底有哪些角色？香蕉三级片應該如何深刻的理解這個行業？行業的客戶量，再往上看，從上一層的視角，到底邏輯在哪裏？

今天就想和大家簡單聊聊行業的邏輯，以及行業的各個視角。談談關於產業的那些事。

首先從香蕉三级片這個行業來看， 到底有哪些角色，這個生態是個什麽樣的生態？

這個生態有哪些玩家：不玩虛的，和你簡單說明下。

第一個：政府；

這是一個不可回避的話題，香蕉三级片這個行業的發展，是隨著城市的發展而不斷發展的，一個城市的發展，一個很顯然的典型特征，就是寫字樓，產業園，商場不斷增加，人口不斷增多，產業不斷成熟。

寫字樓和產業園是產業落地的載體。

政府需要產業帶動城市的活力，產業需要人口以及人才帶動產業的發展，人才需要好的配套，更高的工資，不斷攀升的事業，實現人生的價值。

反過來，留的住人才，留的住產業，留的住產業，政府才更有錢投入基礎建設，給到企業政策，提供更好的環境。

這是城市的邏輯。

再換個角度，從政府財政的邏輯，以及房價的邏輯再來理解一下。

政府的財政基本來源於兩個方麵，一方麵是稅收，另一方麵是土地財政，大家可以查一下以杭州為例，土地財政占比是超過稅收的。

那麽要維持住土地財政，需要不斷的有消費實力購買房子的人口，怎麽樣讓有意願來杭州買房的人口不斷增加，答案隻能是——產業；

有前景的產業，帶來有消費實力的員工，有消費實力的員工，是未來地價穩步增長的核心引擎。

這也是現在地產商越來越難過的原因，政府要求大量的自持物業，需要在房地產項目的基礎上做一些產業的疊加，而不是一塊地就是一錘子買賣，如果開發商自持的部分能不斷地引入一些產業，引入一些稅收，讓政府產業招商的過程中至少有載體可以導入。

理想是豐滿，但真不一定能落地。

因此，從政府的角度來看，有大量土地籌碼的政府行政區將在未來招商引資的競賽中拔得頭籌。

談完政府，產業，人才的邏輯。

接下來談談招商引資。

我相信大家在做企業選址這麽多年，對於一線應該是有很明顯的感覺——產業如風，來去無蹤。

以一個數據為例，很多很多項目的招商和我說過一個數據，樓宇換租率平均都在30%以上，一方麵說明創業的活力，如果是從另外一扇門來看，產業很脆弱，開關公司太多。

政府需要好的產業，隻有兩條路徑：

第一條路徑：產業孵化，這條路非常漫長，對於急需要政績的很多地方政府而言，都是可遇而不可及的。

杭州的濱江這一點做得非常好，但這不是一蹴而就，需要產業生態，需要政策，更需要機會。

第二條路徑：招商引資；這是目前大部分政府都重點抓的事情；所謂招商引資就是政府相關部門，以投促局為首去外地，或者去其他區域，把優質企業挖過來；

體現在香蕉三级片樓宇辦公樓招商層麵，就是會發現一個龍頭企業進入一個區域，要來區域租房的客戶變多了。

以未來科技城為例，阿裏巴巴進入之後，大量的電商，以及產業鏈上下遊入駐到區域裏麵，因此該區域的寫字樓裏麵的客戶，不是小的外貿的，也不是大量的律所，會計師事務所，而是清一色的電商科技公司。

費了這麽多口舌，講了政府的邏輯，作為行業從業者，你還看不出，你平時要做哪些基礎工作嗎？

那就是你的問題了，當然你也可以報名衡雁的培訓課程來嘮嗑。嘿嘿。

第二個視角：開發商；

開發商做樓宇的邏輯在哪裏？開發商的核心訴求在哪裏？開發商有哪些痛點？

首先香蕉三级片來看開發商的邏輯，開發商的邏輯是通過開發房地產的產品，然後實現利潤差，能掙到錢。

怎麽實現利潤差？有兩個方麵的要素，第一個方麵，能拿到地；第二個方麵；拿地成本可控；第三個方麵；賣出高價。

但是賣出高價，在目前限價的政策下，基本鎖死了。

隻能看前兩個。

不談虛的，要搞定前兩個，你手頭要有概念和產業稅收項目。

萬科為什麽之前成立了萬科產城？

融創為什麽要在世紀城有這麽個寫字樓？

綠城為什麽在大力推進產業部門？

談完這個邏輯，樓宇運營，甲方的思維到底是什麽？

甲方的思維是：

1：投入產出比；站在租賃及招商的角度，甲方當然是希望能夠以高的價格實現一個比較好的租金收益；

做過銷售的朋友了解，租金收益太小頭了，甲方往往每一年收到的租金，僅僅剛剛夠得著資金成本；

如果租賃的收益不能覆蓋本身地價，以及樓宇建設成本，那麽甲方圖什麽？

2：那麽另一方麵，產業地產或者樓宇辦公的產品，就是一個魚餌，或者是用來建立與政府融洽關係的橋梁，租金可以犧牲，收益可以犧牲，那我要什麽？

要項目！

項目才是硬通貨。因此香蕉三级片可以理解，很多開發商，寧願樓空著，但是需要找到符合他們預期的項目，但是什麽是好項目，這家夥，也是需要專業評判的，其實開發商是不懂的。隻知道來一句，你稅收多少，什麽行業，產值多少，就是你都很難聊下去的那種。

但找到好的項目，不是僅僅通過發布一個找辦公室信息就足夠的。

具體這是一個體係化的東西，梳理你有的，找到合作的渠道，製定合作關係，你的團隊是否足夠專業化，能夠轉化客戶，以及客戶入駐後如何維護。

基於這種目的，希望渠道方以及合作方能夠對開發商的一些行為有所了解，不建議主推這樣的項目，玩法複雜，開發商預期過高。

剛剛談到的甲方思維，那麽甲方的核心訴求應該是怎樣的？

應該是產業與租賃進度的結合，一方麵保證樓宇持續的有客戶入駐，盡早積累一定的人氣，不管是配套，物業服務，以及企業服務，都有客戶可以磨合團隊，與此同時抓取到一些產業項目，尋求一種平衡。

具體怎麽做，可以和blissoffice交流。

從目前市場情況下的甲方來看，開發商有哪些痛點？

1：人人人，落到最後還是人，甲方在這個市麵上確實很難找到符合自己預期的人，懂自己的人；

2：體係和流程不專業，開發商的大部分體係，要麽偏產業，要麽偏房地產開發，其實這兩者都不是非常順暢的，上海商務樓租售網站blissoffice了解到偏產業的東西不接地氣，偏地產開發的東西，對於客戶的理解會有很大的偏差，也不接地氣。

真正接地氣的是符合你的樓宇所處區域的產業現狀，以及不失房地產本身租金收益層麵的結合。

3：招商容易，運營難，其實很多開發商也慢慢了解了招商的一些套路，但是客戶招進來之後，怎麽給產業客戶預留空間？怎麽進行樓宇的運營？

這是需要時間和經驗慢慢去打磨的。

對開發商而言並沒有那麽長的耐心。

聊完開發商，香蕉三级片再聊聊運營商。

運營商，香蕉三级片傳統意義上就分兩類；

1：二房東；

2：孵化器，聯合辦公，或者代運營商，收運營經費那種；

運營商的邏輯是什麽？

以二房東為例；

1：拿貨成本低；

2：租金價格高，至少有很大預期；

3：鎖定時間長；

4：快速出租，資金回籠；

從運營商的邏輯來看，二房東的核心訴求是：

1：能不斷地以優質的條件拿到項目，強有力的業主關係；比如有些二房東主要是和一些國企央企關係不錯，能拿到一些優質的物業，比如有些和開發商關係好，可以綁定一起做。

2：迅速出租，回籠資金。,上海商務樓租售網blissoffice了解到這一點具體的操作二房東爐火純青，不做贅述，這裏想站在渠道中介的角度說一下，二房東的項目，在前期應該是主推項目，成功率高，傭金支付快，嘿嘿。

那麽目前二房東的痛點在哪裏？

1：項目成本高，拓展項目太難；

2：團隊及未來規劃很難有清晰的路線，除了合夥人，團隊穩定性會很是個問題。

最後，香蕉三级片談談中介渠道的視角；

中介渠道的視角到底核心邏輯在哪裏？

成交！

如果還要加一個條件，那就是快速成交！

從目前的市麵上大部分渠道來看，資源有限，大部分是端口拓客，或者老客戶，客戶粘性差，還有一點是門檻低，專業素質一般。

中介渠道需要的是快錢，快錢。大部分看到身邊的朋友就是做了一個帶看，就能賺一定的傭金，才選擇這個行業，而且底薪不高，主要靠提成生活。

從中介的核心訴求來看，都是圍繞成交來的；

1：房源足夠有吸引力，能夠吸引客戶注意；

2：招商足夠專業，可以幫助客戶成交；

3：規則簡單，結傭爽快，周期快；

那麽從中介的痛點來看；基本圍繞幾個：

1：太tm難留住人了，從一個人招進來，到培養能獨立帶看，成交，這一路心酸過程，隻有中介老板心裏懂，寶寶心裏太苦了；

2：業務及行業的不穩定，公司和個人在不穩定的業務中，很難保持長效的安全感；

3：行業亂，套路多，對未來迷茫；

4：職業尊嚴，職業前景較弱；

談到這個，我突然想起不久前一位行業朋友來拜訪，提出想做商辦的滴滴，覺得中介公司沒有存在的必要性。

表麵笑眯眯，心裏是mmp，這個行業不是缺乏優秀的中介，而是缺乏優秀的中介公司，就像鏈家，隻有強有力的公司進來，才能讓整個群體的社會認同，行業認同更上一層樓。

很多人說行業缺乏規則，缺乏標準，缺乏信任。

行業是缺乏一家龍頭公司。哈哈哈。

寫在最後：

給杭州樓宇資管研究會打個call，其實行業需要一些以學習為目的的組織，讓大家有一個平台可以學習，交流，互動，成長。

隻有這個行業，這個生態的每一個個體格局大了，專業強了，人才多了，也許才會更上一層樓，大家都能在行業成長的過程中，實現更大的人生價值。

而這，離不開每一個你，我，他的努力和奉獻。