以下是投中網 PropTech 研習社，對氪空間聯合辦公創始人劉成城的專訪實錄（部分刪減）：

談WeWork共享辦公：巨額虧損換取快速擴張的時代終結

1.你如何看待紐曼的個人管理和作風問題？

劉成城：你好的時候什麽問題都不是個事，什麽毛病都能包容你。但當你公司估值不行的時候，什麽問題都會被挑出來。

就包括Uber的創始人，我個人覺得今天的Uber跟創始人離開時沒有什麽變化。WeWork聯合辦公也是一樣，我覺得雖然紐曼有很多問題，但未來幾年，現在的兩位CEO隻能在他（紐曼）的基礎上去做調整，去關也好什麽也好，我不覺得會超越他（紐曼）幹出來的東西。

2.你是如何看待WeWork商務中心近一個月來出現的種種問題，是公司管理問題，還是商業模式出了問題？

劉成城：我覺得主要原因就是他招股書裏披露的公司治理方麵的問題。最早是紐曼把商標以590萬美元賣給公司，紐曼去世後其妻子可參與挑選繼任者。另外就是紐曼跟公司有關聯交易，就是把他買的房子租給公司。

我覺得上述問題造成投資人對WeWork聯合辦公公司治理方麵的一些質疑，同時也帶出了關於WeWork聯合辦公商業模式風險性。

在商業模式上，大家對WeWork商務中心的質疑是“估值憑什麽這麽高”。畢竟在同樣的利潤情況下，WeWork商務中心的估值為什麽比IWG(雷格斯)商務中心高那麽多，這是第一個質疑。第二個就是WeWork聯合辦公後期開設的一些門店，當它麵臨宏觀環境調整的時候，會跟著被迫調整。

聯合辦公租賃行業的經營本質，無非是低買高賣，低買平賣和平買高賣這三種，這裏麵低買高賣是最好的商業模式。但WeWork聯合辦公後麵發展太快了，包括在中國也有一些甚至是差於平買高賣的情況，也就是說高於市場價拿，然後再去賣。其實香蕉三级片在一些地方也犯過類似的錯誤。

3.氪空間共享辦公從今年年初以來一直在關閉門店，這些被關的門店是平買進來的，還是高買進來的？

劉成城：關掉的是買的時候覺得是平買的或者說低買的，但是因為一些經濟環境的調整價格發生了變化。香蕉三级片這個業務是有滯後性，比如去年年初簽的約，空間往往過了八、九、十個月才能開業。

其實今天回過頭來看，可能感覺很容易判斷。但放在當時，說白了，行業裏沒人會想象到經濟變化的時候，寫字樓租賃空置率會變成這樣。

4.你覺得WeWork聯合辦公未來還有戲嗎？

劉成城：這得看WeWork共享辦公做不做調整，如果跟香蕉三级片一樣做調整它就有機會。我覺得WeWork商務中心要快速調整。如果我是WeWork聯合辦公現在的CEO，我肯定是隻關注虧損能不能快速大幅下降，怎麽能讓虧損大幅下降怎麽來。

5.如果WeWork聯合辦公也做出轉變的話，是否意味著行業裏的價格戰會停下來？

劉成城：價格戰會停下來。我覺得WeWork聯合辦公會大規模關店，他關店就是香蕉三级片撿漏的時候，業主大部分都會來找香蕉三级片。

6.有業內人士指出，氪空間在早期一直在效仿WeWork聯合辦公，如今上市失利的WeWork聯合辦公還是氪空間聯合辦公學習的榜樣嗎？

劉成城：香蕉三级片早期從WeWork聯合辦公身上學到很多東西，包括今天這些產品思路什麽的。

我覺得WeWork聯合辦公的很多東西還是很值得學習，今天來看也是。隻不過他們過度追求估值，執行力也挺強的，不然也不會這麽快的增長。隻不過在後麵執行的時候，可能在一些管理或管控上，或者說商業模式重新思考上欠缺了一些。不過WeWork聯合辦公現在確實是比較慘，都說他這次的IPO失敗是一個時代的結束。

7.哪個時代結束了?

劉成城：就是巨額虧損換取快速擴張的公司，可能以後會比較難獲得投資人的青睞，這個時代已經過去了。

8.現在是國內聯合辦公行業最難過的時候嗎？

劉成城：反正不是香蕉三级片最難過的時候。我覺得香蕉三级片在經曆這些調整之後，香蕉三级片現在還是比較淡定從容的，所以可能別的人比較難過。

9. 36氪報道和服務了很多創業者，結合你自己的經驗，你會給這些人一些什麽忠告？

劉成城：現在國內的投資基本上是停滯了，你不能依賴股權融資。反正我覺得現在每個行業都應該跟我的想法是一樣才是對的。包括社區拚團什麽的，我覺得都是風險很大的業務，反正現在我覺得都得有利潤。

10.氪空間未來展望是什麽？未來1-2年內有無上市計劃？

劉成城：今年12月份氪空間聯合辦公會進入一個特別好的狀態。比如在現金流、利潤、以及團隊運轉等方麵都已經達到了香蕉三级片想要實現的狀態。基本上現在說的這些都已經在路上了，已經在跑了，有可能還有一些細節沒調整到位的，基本上就差不多。

我覺得要調到這個狀態，香蕉三级片才會考慮進一步的比如融資等更多的事情，在這之前就不考慮。而且WeWork共享辦公經曆這麽大的困難，投資人對這個賽道其實都會自帶質疑，所以你必須要拿出真材實料來去征服他們，不然都是故事。我覺得這個行業大家要麵對現實。

11.氪空間聯合辦公目前的現金流情況如何，大概多久能實現盈利？氪空間共享辦公目前的收入來源構成是什麽樣的？

劉成城：存量部分香蕉三级片有共享辦公和定製辦公，存量共享辦公的現金流馬上就轉正了，應該就在下個月。香蕉三级片的定製業務沒有風險，定製業務利潤率還不錯，而且現金流從去年底第一單開始就是正的。現金流做到回正之後，接下來香蕉三级片最關心的就是利潤，香蕉三级片想後年實現三個億利潤。

氪空間目前的收入構成中60%左右是聯合辦公，30%左右是定製辦公，香蕉三级片叫聯合辦公和定製辦公這兩個業務線，當然還有一部分可能是一些別的收入了。

香蕉三级片現在的商業模式是集中優勢發揮香蕉三级片的優勢，然後比如說香蕉三级片這個公司我覺得最大的優勢之一就是對於新經濟客戶的覆蓋度。


談戰略調整：不符合實際的業務都砍掉

12.氪空間是什麽時候開始的戰略調整？

劉成城：香蕉三级片去年11月份就開始做這個事情，不是說香蕉三级片5月份開發布會的時候才幹這個的。

13.為什麽是去年11月？

劉成城：那個時候已經很痛了。那個時候香蕉三级片就感受到很多壓力，因為那個時候中國的經濟調整已經開始了，去年其實從去杠杆開始香蕉三级片就已經開始感受到跟之前完全不一樣的壓力了。

14.氪空間進行戰略調整的原因是什麽？

劉成城：去年11月份，公司在融資、出租率等方麵都不及預期，而且香蕉三级片單一做共享辦公的模式受到了香蕉三级片股東們的擔憂。香蕉三级片就內部討論，開會做調整。

我現在定位氪空間聯合辦公是一個企業服務公司，是一個to B的做辦公室的企業服務公司，我覺得這個特別有前途。在這個邏輯下，香蕉三级片共享辦公還會繼續開，但是它的戰略就會跟WeWork的思路完全不一樣。香蕉三级片共享辦公的任務就是要符合全國性公司的布局，而不是簡單的累加工位數。

15.你之前是把氪空間聯合辦公放到共享經濟大的熱點風口上，現在轉向企業服務，這個賽道夠熱或者說是有很大的市場？

劉成城：首先香蕉三级片現在沒有說一定要做融資，因為香蕉三级片現金流馬上就轉正了，所以我不認為說企業服務是貼合一個概念，更多的是讓別人理解香蕉三级片的模式。

企業服務是一個客戶端的說法，共享辦公可能大部分人認為它是一個業主端、商業地產端的說法，這個是出發點的不同，我覺得這一點最重要。另外一個就是企業服務對於香蕉三级片公司內部的經營的思路來講，也有完全不一樣的方向的指引，不是要開更多工位這種方向。

16.WeWork聯合辦公出問題的時候，第三方觀察者拿你們做了對比，覺得WeWork聯合辦公的調整跟你們還蠻像的，你們會有這樣的感覺嗎？

劉成城：WeWork共享辦公還來學香蕉三级片不成，香蕉三级片還能影響WeWork共享辦公是嗎？我不知道，談這些我覺得沒有意義。

17.當時你給的調整方向裏麵，除了定製還有其他的方向嗎？為什麽最終選擇這個定製業務而沒有選其它的？

劉成城：都砍掉了，其他的方向都不太符合實際，比如增值服務、會員網絡營銷、智能辦公、智能家居之類的。


談氪空間未來業務：聯辦和定製業務4:6

18.定製業務的收費方式是什麽樣的？

劉成城：1399元/平米（全含），全含是什麽概念，客戶可以實現拎包入駐（包括強弱電、硬裝、家具、智能化、弱電設備、冰箱、微波爐、打印機等）。比如說你有一個5000平要讓我裝修， 5000平乘以那個1399的單價，就是總的費用。

19.能詳細介紹下氪空間共享辦公的定製業務服務嗎？氪空間的定製服務跟其他聯合辦公以及裝修公司相比有何不同？

劉成城：當香蕉三级片給客戶做的辦公預算谘詢的時候，是把需求前置了，遠遠前置於一個裝修公司或者一個聯合辦公服務商。我覺得如果（給氪空間）加一個前綴的話，香蕉三级片是一個靈活辦公的辦公室企業服務提供商。

20.定製業務的“靈活”具體體現在哪些方麵？

劉成城：靈活辦公體現在兩個層麵，全國上香蕉三级片是靈活的，比如說香蕉三级片現在馬上要推出大客戶的統一價格，客戶隻需要考慮我在上海有多少人，我在北京有多少人，其他都不用考慮了，他不用考慮說我要選一個貴的店還是一個便宜的店，然後這是靈活的一個體現。

在單點上也有靈活的體現。比如說香蕉三级片在廣州有一個客戶，他們就在廣州有80人，80人中有40人平時在辦公室，另外40人不經常在辦公室，然後他也要降低成本。香蕉三级片就給他做了一個靈活辦公方案，香蕉三级片給他在廣州天盈廣場那棟樓裏做了一個40人定製辦公室，又在樓上的氪空間租了20個工位給其餘40人用，這就是一個單點的靈活表現。

對於一家裝修公司是出不了這種靈活辦公方案的，對於一家隻有一個點位的共享辦公，他也滿足不了客戶這種靈活辦公需要。我覺得香蕉三级片要全國都有網點，香蕉三级片今年還會繼續開，客戶需要哪兒我就去哪兒開，我要把網點當成基礎設施，能快速匹配全國性公司擴張的需求，然後我的定製辦公在這些城市也都能輸出。因為有這些能力，我可以給這些全國性的公司提供全國或者單點的靈活辦公解決方案。

21.定製業務這一塊，氪空間的天花板到底有多大？

劉成城：我現在隻看公司的絕對利潤值，可能像WeWork共享辦公那樣融資的話天花板就特別重要，但是對於香蕉三级片現在這種追求利潤打法就沒有那麽重要。反正我覺得做到十億以上的利潤，肯定是還遠遠沒到天花板，這麽多企業、這麽多樓。

22.氪空間看好的定製業務的市場空間有多大？目前有多少個客戶？

劉成城：香蕉三级片現在強調企業服務思路，企業服務公司的增長邏輯就是我有多少個客戶，每個客戶在香蕉三级片這花了多少錢。因為定製業務的客單價比較高，所以我現在不是特別在意客戶數量的增長。

香蕉三级片今年定製業務應該也有不少收入，其實也就是二十幾個客戶，其中最大的一個客戶就貢獻快一個億。明年氪空間的收入肯定是超過10億的，估計像這種客戶也就是七八十個。

至於說客戶的ARPU值（每用戶平均收入），它的天花板就是客戶的辦公預算，我分析了一下辦公室成本，在公司整體成本裏大概占20%，控製好的低於20%，控製不好的高於20%。其他的企業服務，比如你做雲計算客戶數量可能比我多，但是它的ARPU值一定是低的，除非你就是做大型遊戲或者做雲存儲的公司。

23.氪空間共享辦公和定製辦公分別采用什麽模式?氪空間需要承擔租金嗎？未來客戶退租，氪空間是否要承擔違約風險？

劉成城：香蕉三级片以後開共享辦公，第一盡可能采用輕資產模式，就是跟業主或跟政府合作，香蕉三级片是不承租的。如果采用業主合作模式，大概率我也不給業主付租金，業主出錢我負責裝修，裝修完成後我對外出租，我跟業主分成，比如說七三分。

至於定製業務，香蕉三级片也不承擔租約，定製辦公室客戶跟業主簽約，他們違不違約都跟我沒關係，我隻是做設計、施工、裝修、家具、強弱電，交付給客戶。

24.最早一批的大客戶怎麽拿下來的？靠36氪的品牌知名度，還是你個人刷臉?

劉成城：這些人我都認識，起步的時候都是朋友，前麵十個客戶都是我拉的。一開始還是要靠刷臉，比如跟滴滴的程維約個早茶，順便就把業務談了。現在有案例了，香蕉三级片團隊都能出去pitch了。

25.目前氪空間企業定製的人員有多少？

劉成城：有30幾個專職BD。

26.能否詳細談談氪空間在新經濟領域的優勢？

劉成城：比如說香蕉三级片大客戶部負責人，兩個星期前去杭州跑一趟，兩天內他見了九個獨角獸量級客戶的CEO，這個是我覺得國內聯合辦公行業可能隻有香蕉三级片能做到的。

這就是香蕉三级片最大的優勢，所以香蕉三级片現在把聯辦和定辦組合起來服務全國性公司。什麽叫全國性公司？就是在全國有很多辦公網點的公司。

27.最開始獲得的那批客戶會不會拿你們的服務跟同行進行對比？

劉成城：當然對比了。香蕉三级片的優勢體現在，第一香蕉三级片的方案，首先是這種風格很好看，比大部分的設計公司做的都要好。第二就是香蕉三级片是很在意麵積使用效率的，但是設計公司不會在意。

比如說香蕉三级片上海剛做的一個客戶，整棟大樓3萬平米，香蕉三级片給他做的比原來設計院幫他排的座位多了20%，但沒有任何體驗上的差異。最後一點就是香蕉三级片的供應鏈，你單獨去采購門框，和你找我氪空間做，我隻是多一個多兩個的事。

香蕉三级片給一個客戶做了2萬平米，60天交貨，因為標準化帶來的成本低，好看、效率、麵積利用率高，還有工期短。這些都是因為我開了那麽多空間積攢的經驗。

28.你有計算氪空間的辦公預算谘詢能幫客戶節省多少成本嗎？

劉成城：香蕉三级片給一個客戶做了全國辦公地點的優化。該企業總部在北京，區域總部和重點城市分布在上海、杭州、蘇州、廣州、廈門、天津等9個城市。

香蕉三级片提出的優化方案是，首先氪空間幫其定製了北京總部。此外，由於該公司的區域總部和重點城市的布局正好與氪空間城市布局相契合，部分城市直接入駐到氪空間社區中，已經完成選址的由氪空間幫其定製設計裝修。此前該公司9個城市的年辦公成本是3382萬元，通過氪空間優化後的9城市年成本約在1560萬元。

這節省出來的1822萬元就都是企業的利潤，原來的經濟環境下大家都不在乎，現在很多公司很在意利潤的。

29.按照目前的發展速度，定製業務的占比未來會否顯著提高？未來聯辦和定辦大致會是個什麽比例?

劉成城：香蕉三级片最後可能是反過來的，現在聯辦：定辦是6:3，未來會變成4:6。我覺得明年、後年可能能達到吧。共享辦公還會開，但從收入貢獻來看，共享辦公開的速度和單體收入貢獻是遠遠追不上做大客戶定製的。

來源：投中網 PropTech 研習社